Prečo je nevyhnutné mať vernostný program? (1. časť)

Aj vás sa už niekde spýtali “máte našu vernostnú kartu”? Plní sa vám peňaženka vernostnými kartami?

Pre nás ako pre zákazníkov je výhoda jasná- získať väčšiu výhodu, zľavu, ušetriť keď máme tú možnosť..

Ale pre nás ako pre podnikateľov – je tu pár otázok na zamyslenie:

PREČO nám tieto spoločnosti dobrovoľne a vo veľkom dávajú vernostné karty so zľavami.. keď už sme tam prišli a stojíme pri pokladni..?

Prečo sa dobrovoľne zbavujú časti svojho zisku? Prečo naviac ešte investujú do týchto programov nemalé peniaze (rádovo státisíce až milióny EUR!)?

A prečo ich je stále viac?

…Asi je tu niečo, čo funguje- čo vy na to? 🙂

Poďme s ana to ale pozrieť ako z týchto “praktík” vieme vyťažiť aj my- malí a strední podnikatelia.

Pre každého obchodníka je vzťah so zákazníkom na inej priečke dôležitosti, ale jedno majú všetci spoločné (či malí alebo veľkí) a to je hlavný  cieľ úspešných spoločností, ktorým je zvyšovanie ziskov.

Poďme na to sedliackym rozumom- koho vieme lepšie osloviť – neidentifikovanú skupinu zákazníkov z vonka ktorí majú neskutočne veľa vnemov a informácií a reklamy (a im sa snažíme ešte v tomto mori zviditeľniť v ich očiach)? Alebo zákazníkov ktorí prišli k nám na prevádzku (a je jedno či prvý krát alebo desiaty)?

Rozmýšľate správne- samozrejme vieme ľahšie osloviť zákazníka, ktorého máme na prevádzke..

Pre porovnanie. Udržanie stáleho zákazníka je v priemere 5 až 10 krát lacnejšie ako získanie nového. Náklady na reklamu, ktorá má prilákať nových zákazníkov,  sú v priemere vyššie až o približne 70 percent (!!).

Preto hoci sa môže zdať, že vernostný program je drahý spôsob, ako si zákazníka pritiahnuť, ale práve podľa týchto štatistík (a aj na základe našich skúseností;), je získanie nového zákazníka omnoho drahšie ako udržanie starého – verného zákazníka.

A jedna vec je udržať – ale práve vďaka vernostnému programu- viete cielene zvyšovať frekvenciu nákupov zákazníkov vo vašej prevádzke alebo zvyšovať ich nákupný košík. Vernostný program má tiež jednu” čarovnú vlastnosť” a tou je, že zákazníka viete nasmerovať aj k nákupu toho tovaru, ktorý chcete podporiť (možno máte na ňom najväčšiu maržu a tým vyšší zisk, alebo chcete vypredať skladové zásoby..)..

Pýtate sa AKO?

No v prvom rade- bez toho aby ste so zákazníkom mali kontakt to nepôjde.. a bez toho, aby ste vedeli ktorí zákazníci u vás nakupujú a ktorí nie, tiež.. a na to práve máte vernostný program- vďaka vernostnej karte viete vašich zákazníkov jednoducho identifikovať, elegantne si vypýtať kontakt a tým pádom spustiť komunikáciu.

Samozrejme- je to niečo za niečo- zákazník vám dá kontakt- vy mu dáte špeciálnu výhodu… Nedávajte zľavy zadarmo. Dávajte ich ze to, že vám zákzaník niečo dá..  a vypíše formulár, vezme si kartu.. a odmenou mu budú trvalé výhody.. a odmeňovanie keď nakúpi viac.

Potom si predstavte že napríklad týždeň rped jeho narodeninami mu pošlete špciálnu ponuku a že u vás na prevádzke naňho čaká darček… Môže to byť možnosť, že zákazník príde aj keby inak neprišiel..

Alebo k niektorým produktom, môžete dať špeciálne iné produkty v zľave iba po preukázaní karty

Veľmi jednoducho, stačí, že pri nákupe ponúknete zákazníkovi niečo, čo môže mať s osobitnou „výhodou“, len preto, že je súčasťou vášho vernostného programu. Namiesto obľúbeného tovaru, ktorý nakupuje pravidelne, si kúpi iný, ktorý má za výhodnú cenu- a možno vyskúša. A ked sa mu osvedčí, možno si vezme hneď dva kusy. Veď je to za výhodnú cenu, tak prečo by si ho nekúpil, keď je s tým spokojný?

Čo ste vlastne urobili?

Pomocou vernostného programu ste pozitívne motivovali vášho zákazníka tým smerom, ktorý sa vám hodí, a jemu v podstate tiež, len o tom nevedel, kým ste mu túto možnosť neponúkli. A ak budete neustále a pravidelne vymýšľať pre zákazníka nové ponuky, výhody a odmeny (často vás nemusia nič stáť) a správne nastavíte stratégiu a smerovanie vernostného programu, máte vyhraté.

Netreba zabúdať na skutočnosť, že až 60-70% zisku vašej spoločnosti tvoria verní stáli zákazníci. To sú tí, ktorí  už nepozerajú inam… nejdú inam… Koľko takých máte? A aké by to bolo keby ste takých  mali viac?

Pokračovanie už čoskoro 🙂